Como validei minha startup e você pode fazer o mesmo
Entenda um pouco mais sobre a história por trás da validação do Learn In Drops e como você pode usar isso para validar a sua startup
O objetivo desse texto é compartilhar a minha experiência validando um novo produto, não é um guia, mas sim um relato que espero que possa te ajudar a conseguir validar a sua própria startup.
Sempre que falamos sobre criar uma nova startup, um novo negócio de maneira geral, uma das primeiras coisas que ouvimos é: "Você precisa validar sua ideia."
O processo de validação virou um mantra entre empreendedores, que muitas vezes não fazem ideia do que aquilo realmente significa. Para alguns conseguir 100 respostas em um formulário do Google é validar.
Eu já escrevi mais de um guia sobre como validar ideias, mas a verdade é que não existe um guia definitivo como já vi anunciarem por aí.
Não existe um guia definitivo para validar sua startup, mas eles podem te ajudar!
Cada startup é um caso, e por mais que os guias de validação possam ajudar muito a te direcionar, cabe a você usar o conhecimento contido nesses guias para atingir o objetivo de validação. E para qualquer negócio, a única validação de verdade é conseguir clientes pagantes!
Existe uma única condição para que você tenha um negócio: ter clientes pagantes.
Uma conversa inesperada
A algum tempo atrás, compartilhei um side project no grupo do Startup Brasil, era uma postagem sobre o 10Starters, plataforma que criamos aqui no Empreenda Junto para conseguirmos encontrar pessoas para o nosso time, e acabamos abrindo para a comunidade.
No meio de vários comentários no post, surgiu o Tiago Santos (T3) da Husky, falando que de todas as ideias ruins para startups, ideias como aquela (plataformas para encontrar sócios) eram as piores.
Tivemos um pequeno debate ali no post, depois fomos para o inbox do facebook e por fim um Skype, onde apresentei a proposta do Learn In Drops, e o que estávamos fazendo.
Contei que já havia validado o interesse do publico, mas que o novo produto ainda não, pois estava tendo problemas para construir, e ele começou a me bombardear com ideias de como poderia testar rapidamente o produto, ou mesmo, como poderia conseguir pessoas pagando por aquilo, antes de lançar.
Consiga que alguém pague pelo seu produto, antes de construir qualquer coisa.
No fim, a conversa rendeu bons frutos, e me fez começar a pensar em como conseguir clientes, como conseguir que as pessoas pagassem e com isso validassem a minha ideia.
Uma proposta clara
A proposta do Learn in Drops é clara, abordamos dois pontos ligados a educação online:
- O primeiro deles é ajudar as pessoas a terminarem os cursos online, hoje, 8 em cada 10 pessoas que começam um curso online, não terminam;
- O segundo ponto é tornar a educação online, mobile. Ou seja, você finalmente vai poder estudar a qualquer momento em qualquer lugar.
Eu estava complicando minha ideia mais do que precisava, queria além dos cursos com o certificado do MIT, começar a colocar curiosidades, livros e todo o resto possível dentro da plataforma que estava criando.
O problema é que além de perder o foco, eu também perdia qualquer vantagem competitiva. A conversa com o Tiago, bem como um pouco de reflexão ao reler o livro Rework da Signal v. Noise, e ouvir conselhos da minha namorada, me ajudaram a perceber que estava perdendo o foco, e com isso, tornando mais difícil validar meu core business.
Assim, o primeiro passo para validar o meu negócio foi voltar ao básico, ao que realmente importava: Criar uma plataforma de educação online, que funcione muito bem no seu celular.
Uma proposta de valor clara, ajuda a elaborar e testar hipóteses para validação.
Encontrando o publico
Agora que eu tinha uma proposta de valor clara, eu precisava encontrar as pessoas dispostas a pagar por aquilo.
Eu já tinha uma ideia de quem seriam essas pessoas, porém nenhuma garantia.
A titulo de comparação, quando lancei o curso Startup101, meu publico alvo era bem definido: Estudantes universitários que tinham entre 18 e 24 anos, e queriam começar um negócio na faculdade.
Esse perfil foi uma parcela mínima do curso. O publico final, tinha uma média de idade acima dos 25, já tinham se formado, e estavam trabalhando ou começando novos negócios.
Muitas vezes, o seu publico alvo esperado, vai ser diferente do publico alvo real, descubra isso antes de gastar com marketing para a pessoa errada.
O mesmo acontecia agora no Learn In Drops. Eu tinha uma ideia de quem compraria o meu produto? Sim! Eu tinha certeza disso? Não.
Então fiz o que podia, usei todos os recursos a minha disposição para chegar até o publico que acreditava ser o meu mercado. E ao final de uma palestra, fiz um pitch de vendas do Learn in Drops. Ali, aconteceu a primeira venda.
Pré venda e compromisso
Sem um produto pronto para entrega, apenas uma proposta bem definida, um publico segmentado, e um pitch de vendas, eu realizei uma venda para um novo produto, e consegui responder a pergunta de 1 milhão de dólares: as pessoas vão pagar por isso?
A resposta era sim!
Usando a oportunidade de uma palestra, fiz um pitch de vendas, onde exaltei as qualidades do produto e fiz uma proposta. A pessoa teria um desconto comprando o produto agora, e uma garantia: se não recebesse o que foi prometido até o dia 1º de Março de 2017, recebe o dinheiro de volta.
Uma pré venda é uma ótima forma de conseguir clientes para um produto que ainda não existe.
Ao fazer isso eu consegui 3 coisas:
1 — Um cliente pagante, e com isso, validação real;
2 — Uma "dealine", preciso do produto pronto até 1º de Março.
3 — Confiança: Tenho certeza que estou fazendo algo que as pessoas querem.
Todos os 3 pontos que mencionei são fundamentalmente importantes para qualquer empreendedor. O cliente pagante é a validação real de qualquer negócio.
A deadline, é o prazo, você tem uma data limite onde precisa entregar algo, e com isso você se força a trabalhar, como já ouvi uma vez e repito como um mantra: Motivação é o car#$ho, você precisa é de foco e disciplina.
Motivação é o car#$ho, você precisa é de foco e disciplina.
E por fim, confiança. Sim, eu acreditava de verdade que as pessoas queriam o que estava propondo. Eu estudei o mercado, as opções, as competições, me formei no curso do MIT, e tudo o mais que você possa imaginar, mas ainda assim, não tinha certeza. Não tinha, agora eu tenho.
Criando relacionamentos
Desde o primeiro cliente pagante, já consegui outros 3, ou seja, tenho 4 clientes que já pagaram por um produto que ainda não foi lançado, com custo de aquisição (ou CAC) Zero.
Porém o valor financeiro desses clientes não é o maior ganho que eles representam.
Acontece que todo bom produto, precisa ser constantemente desenvolvido, tendo o cliente como o centro do processo. Esse é um dos conceitos que abordamos em dos micro cursos do Learn In Drops, o "Desenvolvendo uma estratégia de produto".
Nesse momento, trabalho para desenvolver um relacionamento com meus clientes.
Clientes pagantes, que acreditam e realmente querem o que estou oferecendo, dispostos a darem feedbacks e ajudar a criar um produto que eles vão amar.
Um cliente pagante, vai ser muito mais honesto em seu feedback.
Hoje, uso o feedback dessas pessoas para validar as principais hipóteses do desenvolvimento de produto. Melhorias, mudanças, funcionalidades, e bem, tudo.
Essas pessoas são as melhores fontes de feedback que qualquer empreendedor poderia ter. Afinal de contas, é muito diferente pedir o feedback para um amigo, ou alguém que não está realmente ganhando nada com aquilo, e pedir o mesmo feedback para alguém que está pagando pelo que você oferece.
As pessoas são muito mais críticas e exigentes, quando pagam por algo, é da natureza humana. Como dizem por aí, o bolso é a parte mais sensível do corpo.
E agora, com base nesses feedbacks e de novas pessoas que estão entrando para o programa Beta do Learn In Drops, ao fazerem a compra na "pré venda", estamos desenvolvendo não só uma nova plataforma educacional feita para a era mobile, como ajudando a desenvolver novas tecnologias com o IBM Watson.
Recapitulando (Tl;dr)
Vamos lá, um resumo de como foi o processo de validação até aqui:
Foco no core business
Removi todas as distrações do meu produto, tudo o que não era essencial ou apresentava uma vantagem competitiva.
Encontrar o publico
Busquei pelo publico que acreditava ser o mercado do meu produto.
Pré venda
Realizei uma pré venda, com termos justos para ambos os lados, assim testei o interesse de compra do publico, e me coloquei uma data limite.
Criando um relacionamento
Agora, crio um relacionamento com meu publico, para conseguir criar um produto incrível, que o meu mercado vai amar, usando pouquíssimo investimento financeiro e a partir de feedbacks de quem realmente importa.
Conclusões
Ao longo do processo de validação do Learn In Drops, eu coloquei em prática tudo o que sabia sobre validação, vendas, marketing, pitch, estudo de mercado… em resumo, todo o meu conhecimento enquanto empreendedor.
Não foi fácil, mas ter um objetivo claro ajudou bastante. E espero que ao compartilhar essa história, você possa ter bons insights de como validar o seu negócio.
